Как не переплатить и избежать проблем при покупке оборудования в Китае

Если Вы  интересуетесь информацией о том, какое заказать оборудование из Китая (станки, конвейерные линии,  запчасти к ним, сервис и техническое обслуживание), то данная статья будет для Вас очень полезной.

Несколько лет назад на разных российско-китайских конференциях и форумах из уст российских чиновников неоднократно звучала информация о том, что экспорт оборудования  российского производства в КНР резко сократился  - с 30% в 80-е годы  он упал  почти до 1,5% в 2000-е.  Сегодняшний экспорт в Китай – это, в основном, нефть и газ, а оттуда в Россию идут различные товары массового потребления. Однако чиновников это не сильно волнует.  А вот Китай наладил выпуск своего оборудования. Их заводы и фабрики завоевывают рынки целых государств.  

Доля оборудования китайского производства на рынке России  очень большая.  Российские фабрики и заводы проявляют к нему серьезный интерес. Они приобретают его регулярно и в больших количествах.  Причем  покупается всё - от тяжелого бурильного оборудования и нефтяных вышек, до обычных сварочных аппаратов для бытового использования. В России  активно развивается малый и средний бизнес.  Производственное оборудование ему также необходимо, как и большим заводам.  А европейским производителям крайне сложно конкурировать с Китаем в плане ценовой политики.  

На сегодняшний день сложилась такая тенденция, что многие производители оборудования из Европы постоянно участвуют в различных  выставках и конференциях  по всему миру и собирают заявки. А потом эти заказы отправляются на выполнение прямиком в Китай.  Сложно поверить? Однако если кто-нибудь сотрудничал с поставщиками из Европы, то должен был задуматься, почему, к примеру, итальянские производители, которые поставляют производственное оборудование, изготавливают горизонтальный упаковочный автомат  аж 4-5 месяцев? Для прояснения ситуации, нужно сделать некоторые подсчеты. 

Чтобы произвести горизонтальный упаковочный автомат китайцам нужно не более 30-40 дней.  Оформление экспортных таможенных документов и подача контейнера – максимум ещё одна неделя.  Затем фрахт. Для примера, возьмем доставку из города Гуанчжоу китайской провинции Гуандун (там изготавливается великое множество разного оборудования), в итальянский порт Генуя.  Доставка морем занимает по времени 30 дней. У нашей компании этим маршрутом отправлялся груз, поэтому данные точные. Оформление таможенных документов в Италии  занимает не более 7 дней.  Если подсчитать, то получается 84 дня – чуть больше 3-х месяцев.  Ещё один месяц опытные итальянцы резервируют про запас, так как китайцы частенько срывают сроки поставок. Это является одним из главных недостатков китайских производителей.  Ещё две-три недели можно накинуть на сроки, которые требуются, чтобы после  самой крупной мировой выставки упаковочного оборудования, которая проходит в Дюссельдорфе прилететь в Китай с перечнем заказов и утрясти технические нюансы.

Вот и выходит, что российские фирмы, приобретая итальянское производственное оборудование, на самом деле покупают его в Китае, только по европейским ценам.   Для китайских производителей не имеет значения, что и для кого изготавливать.   На оборудование они нанесут такую маркировку и страну-производителя, которые им скажут. Поэтому написать  «Made in Italy» для них не проблема.   Главное, чтобы деньги платили. 

Наша компания сотрудничает с одним клиентом, который  закупает упаковочное оборудование.  Около пяти лет данная  российская фирма  являлась дилером  итальянцев.  Когда её генеральный директор в первый раз прилетел в Китай, а затем посетил первый из  нескольких подобранных компанией  CNC Global заводов, он увидел там оборудование, которое заказывалось ранее  в Италии.  Китайцы без всяких проблем показали документацию и платежки, а также дали полную информацию о своем  итальянском заказчике, который и был поставщиком российской фирмы. Не имеет смысла описывать, в каком шоке находился этот бизнесмен, когда подсчитал, что итальянцы продавали ему оборудование китайского производства по цене аж в 5 раз дороже, чем оно стоит в Китае.  Конечно же, что-то из этой цены итальянская компания теряла на доставке и растаможке, но то, что она зарабатывала чистых 200-300% прибыли – бесспорный факт.

Те российские компании, которые разобрались, что к чему и поняли, что китайское оборудование лучше закупать не у итальянцев, а непосредственно у производителя в Китае,  сэкономили сотни тысяч долларов.   Вы тоже не хотите переплачивать?

Допустим,  необходимо  приобрести оборудование. Это будет, к примеру, печатная высокотехнологичная шелкографическая машина.  Где вы будете её покупать? Можно приобрести европейское, китайское или отечественное оборудование.  Однако в России его не производят, в Европе очень высокие расценки, а в Китае цены доступные, но неясно насколько качественным будет товар.  Если приобретать европейское оборудование, то  сомнений в качестве быть не должно априори, однако цены кусаются. Хотя, почему мы так просто соглашаемся с шаблонным тезисом, «нет сомнений в качестве»? Ведь не исключено, что это оборудование изготавливается в Китае, а под известной европейской торговой маркой только продается.  Тогда почему никогда не возникает проблем с качеством этих товаров?  Ответ прост. Потому, что  оборудование проверяется европейскими инженерами, что обеспечивает должный уровень его качества, а где оно произведено – не важно.  Значит, спор о качестве китайских и европейских товаров теряет свою актуальность.  Вопрос  только  в должном контроле.   Однако у китайского оборудования имеется неоспоримый плюс  - доступная цена.  Так стоит ли покупать китайские товары по европейским расценкам?  Китай может производить замечательное  высокотехнологичное оборудование, которое будет точно не хуже европейского.  Многочисленные заводы и поставщики из КНР активно осваивают новые рынки сбыта, а китайское производственное оборудование успешно  используется на крупнейших предприятиях по всему миру.

Значит решение принято – нужно брать в Китае! Но как найти то, что требуется?  Существует три варианта  на выбор: воспользоваться услугами надежной компании, которая занимается поиском китайских производителей; искать поставщика самостоятельно (съездить в КНР и посетить специальные выставки);  посмотреть информацию в интернете. 

Первый вариант достаточно прост.  Вы обращаетесь в профессиональную компанию, такую, как CNC Global, которая берется найти производителя нужного оборудования в Китае, проверить его репутацию и уровень, будет сопровождать Вашу делегацию на завод, обеспечит юридическое сопровождение сделки и  предоставит профессионального переводчика.  В дополнение к этому CNC Global дает возможность своим клиентам проводить инспекции во время производства товаров и при их погрузке перед отправкой в Россию. Конечно же, за эту работу придется заплатить.

Теперь предположим, что платить желания нет, и Вы принимаете решение искать  поставщика своими силами.  Начать можно с выставок. Однако для успешной работы на выставке, а также  для свободного общения Вам понадобится высококлассный переводчик, знакомый с оборудованием и владеющий необходимой терминологией.   Но где его взять? Можно в нашей компании, однако, сначала лучше полностью прочесть эту статью.

Последним вариантом является поиск в интернете своими силами.  Все бы хорошо – во всемирной сети только ленивый не найдет то, что ищет, но имеется  одна проблемка.  В интернете свои каталоги, чаще всего, выкладывают перекупщики  или «сборщики».   С перекупщиками все понятно – они перепродают готовое оборудование  и линии целиком, но гораздо дороже, а вот кто такие «сборщики»?   Это фирмы, которые специализируются на формировании производственных линий и другого оборудования при помощи закупки агрегатов, аппаратуры и запасных частей к ним в разных местах.  Причем делают они это на свой страх и риск. Основной критерий выбора комплектующих  - низкая цена.  Словом, местные умельцы пытаются самостоятельно собрать линию или станок по самой минимальной цене, а впарить его максимально дорого какой-нибудь компании, руководство и специалисты которой бороздят  просторы интернета,  считая себя грамотнее и умнее всех.  

Проще рассмотреть такую ситуацию на примере. Предположим, Вы решили выйти через всемирную сеть на «производителя» высокотехнологичного шелкографического печатного оборудования.  Консультации и общение с китайцами происходят на английском языке, который их технари практически не знают.  Они сообщают информацию менеджерам (насколько они её уяснили), а те, в свою очередь, ведут деловую переписку, называя «слезой горной росы»  и «величайшим достижением технической  мысли» обыкновенный гидрораспределитель.  Бывает и так, что заказчик, отыскав, так называемый «завод» в интернете, не удосуживается не только его посетить, но и элементарно навести о нем справки.   Что тут можно сказать?

Предположим, что Вам крупно повезло и действительно удалось отыскать во всемирной сети настоящий завод-производитель (не перекупщика или «сборщика»).  Все консультации и согласования по поводу требуемой шелкографической печатной машины ведутся на английском языке.  Технари Вашей компании и менеджеры самостоятельно обо всем договорились, используя универсальный «язык чертежей». Затем Вы заключили полноценный контракт международного образца  на десятке страниц, перевели китайским партнерам задаток в 30% и ожидаете поставки.

Через оговоренные черным по белому в контракте 30 календарных дней, которые нужны для производства,  Вы запрашиваете информацию о степени готовность заказа. Китайская сторона радостно рапортует о том, что все готово – можно высылать оставшуюся сумму (70%).  В качестве доказательства они могут прислать фотографии оборудования (сами или по Вашему запросу).  Вы, как любой адекватный человек, переводите остаток.  Предположим, что Вам опять повезло.   Китайцы, получив остаток суммы, отправили оборудование, и оно пришло.  А вот тут везению, скорее всего, пришел конец.  Наиболее вероятно, что картина будет примерно такой:

1. Оборудование не соответствует согласованным характеристикам. Выставляя счет, китайцы все показатели завысили, а по факту произвели машину с характеристиками ниже обещанных.
2. В технологических цепочках не согласованы мощности единиц машины.  На большую производительность, чем обеспечивает смеситель, рассчитана система подачи концентратов, что негативно влияет на пропорциональность подачи.
3. При выполнении тиснения и тампопечати можно наносить лишь два цвета, вместо заявленных трех.  Специалистам в данной сфере не сложно представить, какие изображения на ручках, брелках и зажигалках можно напечатать на таком оборудовании.
4. Запасные части, которые подвержены повышенному износу, китайцы, несмотря на договоренности, положить «забыли».  Плюс множество мелких недостатков.  

Клиент в тихом (или громком) ужасе  выходит на поставщика и задает законный, по его мнению, вопрос: «Что вы за хлам мне прислали?» На что ему спокойно отвечают на ломанном английском языке: «Тот менеджер, который сопровождал Ваш заказ и поставку уже уволился. Мы практически не владеем информацией. Объясните, что и как».  Клиент настаивает на своем: «Меня не волнуют ваши проблемы, у меня на руках контракт».  Затем он в подтверждение пересылает его на завод. Китайцы отвечают:  «На документе стоит подпись того самого уволившегося менеджера. Он не имел права его подписывать. Поэтому контракт не действителен». И так далее…

Вышеописанный случай – это не аллегория и не фантазия. Он действительно имел место быть, и не только он один. Нежелание  понимать, что международные сделки нельзя проводить тяп-ляп, а также скупость и недальновидность всегда  рано или поздно приводят к таким последствиям. Люди могут бить себя кулаком в грудь и громко кричать: «У нас есть контракт!  Мы имеем право…». Но на что же можно иметь право, имея на руках лишь 10 страниц строгого текста, с отсутствием какой-либо юридической силы?  Китайцы элементарно «кинули»  недальновидного заказчика. Это нужно принять как факт и ответ на его собственную самоуверенность, и кажущееся всезнание.  

Если Вас интересует китайское производственное оборудование, станки и конвейерные линии, к вопросу их закупки следует подходить со всей серьезностью. Возможно, где-то в строгой Англии и принято доверять слову джентльмена, но  это не про Китай. Там принято верить лишь себе самому.  Причем слухи, которые постоянно муссируют псевдоспециалисты  по бизнесу с КНР, что китайцы считают чуть ли не своим долгом надуть каждого иностранца, не соответствуют действительности.  Большинство китайских предпринимателей, стремятся нагреть любого, неважно, китаец он или иностранец. Для них разницы нет никакой – главное сам процесс.

За долгие годы работы с КНР у нас  появился определенный опыт. На его основании мы утверждаем, что когда возникают подобные вышеописанной ситуации – все вопросы, связанные с гарантиями, сервисным обслуживанием, поставкой комплектующих и запчастей, обучением персонала,  сразу же повисают в воздухе.  

С шелкографической машиной решить вопрос ещё хоть как-то возможно. Крайний вариант  здесь - это потеря потраченной на её приобретение суммы.  Но сложно даже представить себе, какие могут вылезти убытки  при таком же безответственном подходе, когда речь идет о закупке полного комплекта оборудования для завода, который производит горячий прокат.  Его стоимость - 3 млн $. Как можно понять и оценить действия фирмы, которая пошла на то, чтобы приобрести это оборудование в Китае самостоятельно? 

Понятно то, что они не захотели оплачивать минимальную агентскую ставку, которая принята в китайском деловом сообществе – 2%.   Ведь $60 000 довольно немалая сумма. Но всегда есть возможность диалога.  Если что-то не устраивает – можно предложить свои варианты, обсудить их, оптимизировать ставку, узнать о возможности получения скидки и, в конце концов, договориться.   Ведь люди отличаются от животных, как раз тем, что могут  общаться и договариваться между собой.  Однако это дается не всем. Вот и людям, которые решили приобрести завод для производства проката самостоятельно, коммуникабельность, судя по всему, была не свойственна.  Конечно, можно все списать на кризис 2008 (тогда и происходили события). Банки не давали заказчику кредит. Китайцы требовали остаток суммы.   Через три месяца они повысили стоимость оборудования на 20%, а через полгода ещё на 50%.  Все – переведенный задаток в размере 1 млн $  попросту пропал, а отсудить его невозможно, потому что заказчик общался с заводом-производителем, руководствуясь  лишь «собственным опытом» .

Это только часть подводных рифов. Мы не касались ещё ситуации, когда на выставках клиенты находят китайские предприятия с прекрасными каталогами, в которых все очень красочно и наглядно.  А на деле красиво изображенный на картинке завод представляет собой дыру с тремя рабочими, которые монтируют оборудование «напильником и кувалдой». 

Если Вы приобретаете китайские станки и производственные линии, то нужно обязательно посещать заводы. Нельзя верить всему, что печатается в каталогах.  Если не получается поехать на завод в Китай самостоятельно  - воспользуйтесь услугами профессиональной компании. Вы можете нанять специалистов CNC Global. Мы проедем по всем заводам, пришлем фото и видеоматериалы, а также дадим совет – с кем сотрудничать, а с кем лучше не связываться. Если у клиента есть желание и время, он может поехать с нами. И лучше сделать это, потому что никакие рассказы не заменят увиденного собственными глазами.  Если фирму интересует китайское оборудование для производства (неважно какого типа и направленности), то выгоднее всего приобретать его непосредственно у производителя. Но делать это нужно грамотно и взвешенно, не бросаясь в китайский омут очертя голову.  Существует несколько важных правил:

• Необходимо запрашивать у поставщика регистрационные документы;
• Очень желательно посетить завод (самостоятельно или с сотрудниками CNC Global);
• Нужно заключать юридически грамотные контракты (в соответствии с международным правом);
• Нужно внимательно согласовывать характеристики и спецификации, а также полностью прописывать  все запчасти и расходные материалы;
• Перед  оплатой остатка суммы необходимо воочию на месте (в Китае) проверять готовность и качество оборудования. Нельзя верить никаким фотографиям.
• При проверке нужно делать тестовые запуски оборудования на заводе;
• Рекомендуется требовать от китайской стороны максимального качества упаковки всех приобретенных агрегатов, а также их хорошего закрепления в контейнерах;  
• ВАЖНО! Приемка оборудования должна осуществляться ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО  в присутствии  специалистов  торгово-промышленной палаты РФ.               

Обратившись  в компанию CNC Global http://cncgl.ru/logistika/tamojnya.php , вы получите подробную консультацию. В письме необходимо указать краткое резюме Вашей фирмы, описать оборудование и дать информацию в какой порт оно должно прийти.  Наша компания имеет богатый многолетний опыт сотрудничества с китайскими поставщиками. Мы специализируемся на их поиске, сопровождении сделок и поставок, оформлении документации и др.  Обратившись в компанию CNC Global, Вы избежите множества проблем и рисков, связанных с самостоятельными закупками оборудования в Китае.